核心提示：何文與其父輩所經歷的過去十年之征途，恰是這個與政策直接掛鉤的市場上，中國中小環保企業自興起至發展的典型縮影。

2008年，31歲的何文賣掉自己的公司，回到自家環保企業接班。他怎么也沒想到，父輩曾經輕松賺到“*桶金”的行業，競爭已如此激烈。

何文與其父輩所經歷的過去十年之征途，恰是這個與政策直接掛鉤的市場上，中國中小環保企業自興起至發展的典型縮影。

曾經的“黃金年代”

何文要接班的企業自父親手里傳來，這家專門從事袋式除塵器生產的企業成立已屆十年，如今年產值超過2億元。

上世紀90年代初，何文的父親創業之時，恰逢中國城鎮化建設起步。一時間，水泥等建材需求量急劇增加。利益驅動下，許多小廠常常是蓋一個土窯就開始做水泥。而這些簡陋的設備、粗糙的工藝，隨之帶來了嚴重的大氣污染。

何文的父親當時就職于安徽省地礦局，這位畢業于哈爾濱工業大學的老牌大學生，在當時就非常堅定：環保未來一定是一個有發展前景的產業。1992年，何文的父親辭職創業，做起了專門針對建材、化工、冶金、鋼鐵等企業煙塵治理的袋式除塵器生產業務。

回憶起父輩創業的年代，何文常常感嘆，那真是一個“黃金年代”。

1992年，國家對大氣污染治理正是從建材行業開始。那時市場幾乎處于，專業企業。這意味著的賣方市場，只要是技術夠好，客戶就會找上門來。同時帶來的還是*，一臺設備的利潤幾乎達到50%。

“在這樣的情形下，原本企業是中方和外方共同出資，但是外方的錢還沒到，公司*就可以靠自己的資金盈利了。”何文說。

“賺多少錢，分掉之后，剩下的繼續投資，那時候不需要貸款。”何文說。

企業就這樣穩步發展起來。在1995年前后每年產值達到幾千萬，被評為合肥市中外合資企業。在何文看來，上一輩人雖然比較保守，但因為行情好，做得也不累。

低價時代到來

然而何文記憶中的“黃金年代”只持續到了1997年前后，很快市場迎來了拐點。

看上去是市場變得更大了，國家對工業企業的排放標準開始進一步收緊，1996年相繼頒布了《大氣污染物綜合排放標準》、《工業爐窯大氣污染物排放標準》、《水泥工業大氣污染物排放標準》等法令。但進入市場的分羹者也出現了爆發式增長，僅擁有袋式除塵器這一項技術的企業，目前范圍內就有兩三千家。

等到2008年何文接棒的時候，情況已經變得更加惡劣。市場日益飽和下的低價競爭，導致了利潤越攤越薄，從早一臺設備50%的利潤，逐漸降到了10%。

從那時開始，何文的公司在市場推廣過程中屢屢遭遇瓶頸。比如，他的設備價格在800萬元左右，但目前國內企業的產品價格大多在200萬元左右。

雖然技術差異體現在整個工藝上，但畢竟低價格是一望即知的明顯優勢。況且除塵這類環保裝備屬于純耗材，只能推高成本。為了應付檢查，或者為了滿足政府的審批條件，很多工廠會購買設備但并不運行。“許多客戶在購買的時候，開一下，試一試，能用就行。”何文說。

這使得價格低的產品能快速地打開市場。一些中國企業和美國、歐洲等擁有技術的公司合作之后，快速仿制出一個簡易版產品，然后反過來低價競爭。

另一方面，廠商如果只一味追求技術上的精進，也未必符合了客戶的真正需求。

比如說，針對PM2.5這項指標，何文公司給出客戶的承諾是低于10毫克，但客戶實際上并不需要這么低，因為越低意味著濾料的成本越高，設備的使用壽命就要縮短。相反，市場其他幾家選擇“型”濾料的低價產品，反而更受客戶歡迎。

產品推不動，只能等時機。走得太超前，企業就做死了，何文說。

技術如果太超前會不符合客戶需求，但是技術一旦落后則意味著被*淘汰。除了傳統市場上的低價競爭，競爭之激勵烈還體現在對新興市場的搶奪上，企業經歷的每一個“彎道”，若無技術護航，都有可能被別人甩到后頭。

比如，經過10~15年的發展，除塵裝置從原來的建材行業進入鋼鐵行業。對于這一次“搶灘”市場，何文認為自己公司已經“掉頭太慢”了，被一些競爭對手搶了先機。甚至還有一些半路出家的企業，“突然殺到鋼鐵行業”。何文的公司從初的國內前三名，現在只能排到十名開外。

吸取教訓后，何文意識到國家政策對這一行業的影響有多大，企業對政策和市場必須要有前瞻性的把握。

何文的理想

何文覺得小行業或許還有機會。2008年，他將目光聚焦在電石爐的尾氣除塵方面。電石爐只是化工行業其中一項工藝，2007年前后，范圍內電石爐普遍面臨著升級改造，由過去的開放式改為密閉電石爐。何文判斷這又將是一個新的研發領域。

與此同時，過去的尾氣除塵對于客戶來說，純粹是花錢的買賣，而密閉電石爐不同，其產生的廢氣一氧化碳可以作為化學原料循環使用，這對客戶來說也是一種吸引力。

從2007年研發到2009年成熟上市，何文把握住了這次先機，“當時不超過三個公司做這項技術，只要是電石爐的招標，我們都在里面，我能跟他們分這個天下。”

2010年，公司研發了鋼渣微粉布袋除塵器，應用于鋼渣微粉、礦渣微粉等行業的除塵治理。鋼渣、礦渣是煉鐵、煉鋼生產過程中的必然產物，但同時也是生產水泥的一種重要原料。

“我當時選擇了兩個方向，礦渣相對好一點，就做起來了，當時在的占有率很高。但是鋼渣的處理技術，在當時只有北京一個設計院進行了研發，整個行業就沒起來，首先主體技術要成熟，我才能做好配套。”何文說。

但是，小行業的市場飽和更快，往往可能只有幾年時間。因此企業的腳步不能稍有停歇，必須不斷發展創新點。

“看國家在未來幾年內，在哪幾個領域會有發展，我們選取幾個點，組織技術團隊去研發，當然，后成功的可能只有一兩個，但這是企業常態化的發展。”何文說。

“今年浙江省開‘十八大’，環保方面講了很多，特別是關于工業企業的污染處理，環保部的領導還專門講到了轉爐。”鋼鐵行業的轉爐的一次除塵，是何文看中的新的市場增長點。

然而今年年初開始，中國鋼鐵業迎來一輪新的“關停潮”，對于何文來說，這并不是一個利好的消息。

他的鋼鐵廠燒結機袋式除塵已經實驗一年多了，目前正在等待更嚴排放標準出臺。但國內鋼鐵產能過剩情況下，再提高標準就意味著更難生存。何文期待鋼鐵行業進行新一輪整合后，能夠給市場帶來新機，但現在看來，等待期似乎還很漫長。

“這對我們的影響很大。”何文說，他面對的客戶所處行業基本都是國家限制行業，比如鋼鐵，國家一旦限制這些行業的發展，對其影響非常大。

2008年何文接管公司時，建材行業占到整個公司銷售的70%，但這一行業的盈利越來越低，壁壘也很低。2009年，他開始將這一比例壓縮，改為建材、化工、鋼鐵各占三分之一。

“建材基本上都甩掉了，只保留了少數對產品質量要求比較高的客戶，一年只做幾千萬，不再擴張。”何文說。

為了抵御政策和市場變動的風險，他必須把雞蛋放到不同的籃子里。目前，何文的公司涉及200多個品種，東邊不亮西邊亮。

與此同時，他還做了一個長遠的打算：今后企業一定要轉型，靠服務盈利，而不是靠賣設備。

“比如說一個廠子多少設備，我來幫它運營；換配套件，我來幫它配，對我來說，我通過這個盈利。對它來說，花這個錢，找別人還干不了。”這是何文下一步轉型的理想方向。

雖然目前“愿意給我運營的廠子還很少”，但是他已經在承接項目積極嘗試，“等到這個市場*起來的時候，我就有一席之地，這是做市場的長期培育。